ゲストプロフィール

株式会社バトンズ　代表取締役 CEO
神瀬 悠一（かみせ ゆういち）

エンジニア、コンサルタントを経験後、リクルートにてリクルートマーケティングパートナーズ執行役員、リクルートライフスタイル取締役、リクルート住まいカンパニー取締役を歴任。2019年4月にバトンズへ取締役CMOとして参画、2022年3月に代表就任。

1. バトンズの概要と神瀬氏の経歴

吉田（地域ブランディング研究所：以下、地ブラ）：これまでのご経歴についてお聞かせください。特に、どのような経験やスキルが現在の役職に活きていますか？

2000年に早稲田大学を卒業し、社会人としてのキャリアをスタートしました。最初に入社したのは日本ユニシス（現在のBIPROGY）というITエンジニアの会社で、約5年間エンジニアとして勤務しました。

その後、NTTデータ経営研究所に転職し、IT領域やマーケティング領域のコンサルタントとしてのキャリアを積みました。当時は少数精鋭の組織で、シンクタンクやコンサルティングの業務に携わり、多岐にわたる経験を積むことができ、約6年間、戦略の策定や事業分析に従事しました。

2012年からはリクルートに入社し、事業企画や商品企画、営業企画、マーケティングなど幅広い業務を担当。結婚業界や住宅業界など多様な分野で経験を積みました。

私自身、父が事業承継の課題に直面していたこともあり、M&Aをより身近なものにするバトンズのビジョンに共感し、2019年にジョイン。その後、2022年から代表を務めています。

吉田（熱意ある地方創生ベンチャー連合：以下、熱ベン）：コンサルティング業界からリクルートへ転職されたのは珍しいキャリアパスかと思いますが、どういった背景があったのですか？

当時、リクルートが分社化するタイミングで、上場も控えた変革期にありました。その変化の中で新しい挑戦ができそうだと感じたのが理由の一つです。
 
もともとエンジニアとして働いていた時、業務改善や経営の根本的な課題に興味を持つようになり、より戦略的な視点を身につけたいと考えてコンサル業界へ移りました。しかし、コンサルティングの仕事をしていると、企画を提案するだけでは不十分で、事業の成功は実行フェーズに大きく左右されることを痛感しました。
 
「事業を動かし、試行錯誤しながらPDCAを回すことこそが、やりがいのある部分だ」と考え、事業運営の現場に身を置きたいと思うようになりました。そんな中、リクルートとご縁があり、事業企画やマーケティングなど幅広い経験を積むことができました。
 
リクルートでは多くの挑戦をさせてもらい、成功も失敗も含めて貴重な経験を積むことができました。そして、40代に入り、バトンズのビジネスモデルに出会い、そうした経緯で、現在のキャリアにつながっています。

2. バトンズの事業モデルと強み

吉田（地ブラ）：バトンズの事業モデルについてお聞かせください。他のM&Aサービスと比べた際の特徴や強みについても教えていただけますか？

バトンズは2018年に設立されたスタートアップですが、一般的なスタートアップとは異なり、親会社から独立する形でスタートしました。当初は数名の社員と親会社の100%出資を受けた状態で独立しましたが、現在はXTech Ventures、アニマルスピリッツ、DIMENSIONなどのベンチャーキャピタルにも資本参画いただいています。7期目が終わり、8期目を迎えるところですが現在の従業員数は約120名というところまで業容を拡大してきました。

これまでのM&A業界は、主にM&A仲介会社が中心となり、労働集約型のコンサルティングサービスとして運営されてきました。売り手オーナーから依頼を受け、企業概要書と呼ばれる企業のプロフィール資料を作成した上で、買い手企業を探すためのアプローチを行い、弁護士・税理士・会計士などの専門家と連携しながら案件を進める形です。そのため、手数料が高くなりやすく、支援できる企業の数が限られるという課題があり、中小企業が多い日本では、10社に1〜2社しかM&A支援を受けられないという状況が続いていました。

バトンズは、M&Aのマッチングサイトのように見えると思いますが、実態は3つのビジネスモデルを組み合わせたハイブリッド型のサービスを提供しています。

1. DXによる効率化とコンサルティングサポートを融合した成約サポート

M&Aの仲介業務をデジタル化し、低額の手数料でスモールM&Aも支援できる仕組みを構築。これまでのM&Aコンサルティングの生産性を向上させ、小規模事業者でも安全に成約できるサービスを提供しています。

2. M&A仲介会社・専門家向けの業務支援システム

M&A仲介会社や士業（税理士・中小企業診断士など）向けに、業務効率化を支援するシステムを提供します。M&A業界ではまだIT化が進んでいません。そこで、売り手企業の審査、企業概要書の作成、買い手探し、契約書作成などをシステム化し、M&A業務の生産性向上を支援。現在、全国の金融機関、M&A仲介会社、士業の専門家に利用されています。

3. マッチングプラットフォームとしてのソーシング支援

M&Aの専門家が受託している案件と、買い手企業をつなぐ場を提供します。成約時に利用料金を受け取るビジネスモデルを採用。買い手企業向けには、案件探索をサポートする「ソーシング代行」や「プレミアムサービス」を提供し、より多くの案件にアクセスできる仕組みを整備しています。

従来のM&A仲介会社は、売り手企業と買い手企業を結びつけて成約報酬を受け取るモデルでしたが、バトンズはこれら3つのビジネスモデルを組み合わせることで、M&A業界全体の生産性を向上させ、小規模企業にもM&Aの機会を提供することを目指しています。

私たちは、「誰でも、どこでも、簡単に、自由にM&Aができる社会をつくる」というビジョンを掲げ、この7年間、事業を成長させながら取り組んできました。今後も、M&Aをもっと身近なものにするための取り組みを続けていきます。

吉田（熱ベン）：日本M&Aセンターなどの既存のM&A仲介会社との違いは、中小企業を対象にしている点だと思っていましたが、それだけではないのでしょうか？

規模の違いではなく、ビジネスモデルそのものが異なる点が大きな違いです。

従来のM&A仲介会社は、主に一定の規模以上の企業を対象に、フルサポート型のM&A仲介を提供する形が主流でした。一方、バトンズはプラットフォーム型のモデルを採用しているため、幅広い案件に対応できます。つまり、大手のM&A仲介会社が手がける規模の案件のマッチングも支援しながら、これまでM&Aが難しかったスモールビジネスのマッチング支援も可能にしている点が特徴です。

「バトンズはM&Aセンターの小規模版なのか？」と聞かれることがよくありますが、実際には譲渡金額30億円規模の案件が成立することもあります。そのため、規模による棲み分けというより、ビジネスモデルの違いが大きなポイントになっています。

3. 地域との連携と自治体支援

吉田（地ブラ）：バトンズは自治体案件にどのように関わっていますか？また、自治体との連携を進める中で、バトンズのビジネスモデルとの親和性や、地域にどのように貢献できると考えていますか？

私たちは、日本全国の譲渡希望者と譲受希望者をマッチングしており、特定の地域に限定した事業展開はしていません。しかし、地域の事業存続を支援することは、創業当初からの重要なミッションの一つです。

これまでも、信用金庫や地元の税理士と提携し、バトンズを活用して地域企業を支援する取り組みを進めてきました。一方で、近年では自治体や公共団体とも連携する機会が増えています。例えば、中小企業庁が推進する「第三者承継の促進」施策や、総務省の地方創生施策とも密接に関連しており、自治体の関心が高まっています。自治体がM&Aに関心を持つ背景には、次のような理由があると考えています。

・移住促進（地方での起業・承継による雇用創出）

・産業振興（地域の事業者の存続支援）

・地域経済の活性化（商工会議所などとの連携）

こうした背景の中で、自治体と協力し、地域の後継者不足に対する取り組みを進めています。

自治体と連携することで、より多くの地域の事業者に対してM&Aの選択肢を広げることができるため、バトンズにとっても非常に重要な取り組みです。創業当初から「地方創生」に貢献したいという思いがありましたが、ここ2〜3年で自治体との協働が具体化し、事業としても成長のフェーズに入っています。

吉田（地ブラ）：群馬県では直接受託されていましたが、今後このような取り組みをどのように広げていくイメージをお持ちでしょうか？ また、自治体との連携において、どのような形が理想的だと考えていますか？

私たちは現在、多くの自治体と連携協定を結んでいます。これは、事業承継支援の普及に向けた第一歩として非常に重要です。しかし、協定を結ぶだけでなく、事業として運営することで、より効果的な支援が可能になると考えています。

例えば、群馬県や茨城県と実施したプロジェクトのように、明確な成果指標を設定することが重要です。「何件の事業者に第三者承継の支援を提供するか」といった具体的な目標を定め、アクションプランを伴う形にすることで、スピード感をもって取り組むことができます。

自治体にとって、事業承継は地域経済の維持や雇用の確保という観点で非常に重要な課題です。以前は、事業承継は「信用金庫や地元の金融機関の仕事」と考えられていましたが、近年では自治体自身が積極的に関与する動きも加速しています。

私たちとしては、群馬県や茨城県の事例をモデルケースとして、他の自治体でも同様の仕組みを展開していきたいと考えています。単なる情報提供にとどまらず、事業承継の成約までを支援する仕組みを構築することが、今後の大きな目標です。

吉田（熱ベン）：自治体と連携する際の難しさや課題にはどのようなものがありますか？ また、それをどのように乗り越えてこられたのでしょうか？

自治体と連携する上で最大の課題は、担当者の異動が頻繁に発生することですね。多くの自治体では、担当者が1〜2年ごとに異動するため、前年の取り組みが十分に引き継がれないケースがあります。

特に、事業承継は専門性が高く、新しい担当者がキャッチアップするのに時間を要するため、毎年新しい担当者との認識をすり合わせる必要があり、現在も大きな課題となっています。

この課題を解決するため、バトンズでは新任担当者向けに事業承継の基礎を学べる教材を提供しています。具体的には、事業承継の基本や市場動向を解説したセミナーを収録し、DVDやYouTubeのURLとして自治体の新任担当者に無料配布しています。

これにより、新任担当者が短期間で事業承継の課題や市場の状況を理解しやすくなり、業務をスムーズに進める環境が整います。自治体との連携を円滑にするため、今後もこうした取り組みを強化していきます。

吉田（地ブラ）：バトンズは、自治体や金融機関、商工会議所、産業支援財団など、地域のさまざまなステークホルダーと連携されていますが、その中でどのような立ち位置を担っているのでしょうか？ 具体的な役割や貢献できるポイントについて教えてください。

バトンズの役割は、地域の事業者に第三者承継という選択肢を認識してもらい、実際に活用できる環境を整えることなので、主に3つの立場で地域のステークホルダーと連携しています。

1. 啓発・認知の促進（セミナーや情報提供）

地域の事業者の多くは、「事業承継＝親族内承継」という考えが根強く、「第三者に引き継ぐ」という選択肢を知らないケースが多いため、金融機関や商工会議所と連携し、事業承継に関するセミナーや勉強会を開催し、M&Aの可能性を広く知ってもらうための活動を行っています。

2. 具体的な事業承継の支援

事業承継のニーズがある事業者に対して、具体的に第三者承継のマッチング支援を提供します。公的機関である事業承継・引継ぎ支援センターや金融機関、商工会議所などと連携し、実際にマッチングを進める役割を担っています。

3. 地域の専門家の育成

地域の税理士や会計士、金融機関の担当者が、事業者から廃業や承継の相談を受けた際に、適切なアドバイスができるようにするための教育も行っています。例えば、「今は第三者承継が可能な時代です」と助言できる専門家を増やし、地域における事業承継の選択肢を広げる取り組みを行っています。

バトンズはM&Aのマッチングプラットフォームにとどまらず、地域の事業承継を支えるエコシステムの一部として機能し、情報提供から実務支援、専門家の育成まで包括的にサポートする役割を担っています。

4. 事業承継の課題とバトンズの取り組み

吉田（熱ベン）：事業承継が特に難しいと言われる水道工事や建築、大工などの技術職について、バトンズではどのように対応されていますか？ こうした専門技術を持つ事業者のM&Aは可能なのでしょうか？

確かに、製造業や建築業など、許認可が必要な業種や専門技術が求められる事業は、事業承継の難易度が高い傾向にありますが、バトンズを活用することで、こうした事業でも全国規模で承継先を探すことが可能になります。

例えば、地元の同業者に限定すると、後継者が見つかりにくいことがありますが、県をまたいで広い範囲で承継先を探せば、同業者がM&Aを検討する可能性も高まります。

小規模事業者のM&Aでは、吸収合併はほとんどなく、会社を存続させたままオーナーが変わるケースが大半をを占めるため、地元の雇用が維持され、取引先との関係も継続しやすいというメリットがあります。

M&Aに対して、「乗っ取られる」「他県の企業に支配される」といったイメージを持たれることもありますが、実際には地元での事業活動を維持しつつ、首都圏の企業がオーナーとなることで、より安定した経営が実現するケースも多くあります。

特に、技術系の事業者の場合、地元だけで後継者を探すのは難しいですが、全国規模で承継先を探すことで、事業の存続が可能になるケースが増えています。バトンズでも、こうした専門技術を持つ事業者のM&A成功事例が増えており、十分な可能性があると考えています。

吉田（熱ベン）：事業承継の売り手と買い手、どちらを集めるほうが難しいと感じますか？

これはまさに「にわとりと卵」の関係で、一概にどちらが難しいとは言い切れないですね。求人市場における求人側と求職者、不動産市場における物件の流通量と購入希望者のバランスと同じ構造で、どちらも適切に揃っていなければ、市場は機能しません。

ただ、かつては「譲渡オーナーの確保が最も難しい」とされていました。特に中小企業では、「会社を売ること＝ネガティブなこと」と捉えられる傾向が長く続いて、M&Aへの抵抗感が非常に強かったためです。

しかし、最近では状況が少しずつ変わってきています。国も「60万社を第三者承継で存続させる必要がある」と打ち出しており、M&Aに対する理解が進んできたことで、譲渡を検討する経営者が増えてきています。

一方で、新たな課題として浮上しているのが、譲り受ける側（買い手）の確保です。買い手側は、シナジーの有無や投資効果、経営の成功可能性を慎重に判断するため、売り手よりも意思決定に時間を要する傾向があります。また、事業を引き継いだ後に実際に経営の責任を負うのは買い手側であるため、リスクをしっかりと見極める必要があります。

バトンズでも、多くの買い手が登録していますが、買い手側の判断基準を明確にし、安心して承継できる環境を整えることが、今後ますます重要になると考えています。

そのため、「譲渡オーナーの啓発」と「譲り受ける側の活性化」は、どちらも同じくらい重要な課題だと考え、どちらか一方を解決すればいいという問題ではなく、バランスよく両方を推進していくことが必要だと考えています。

5.事業承継市場の現状と今後の展望

吉田（地ブラ）：実際に事業を引き継ぐ買い手には、どのような属性の方が多いのでしょうか？ 例えば、サラリーマンの方が多いのか、それともすでに経営者として事業を展開している方が中心なのか。 また、買収価格の相場感や、ボリュームゾーンとなる価格帯、年齢層についても教えてください。

買い手の属性は非常に幅広く、個人の方から上場企業まで多様なケースがあります。例えば、地方の飲食店を100万円でサラリーマンの方が引き継ぐケースもあれば、33億円で上場企業が多角化戦略の一環としてM&Aを行う事例もあります。

日本は年商1億円未満の事業者が全体の約8割を占めるため、バトンズでもスモールM&Aの支援が中心となっています。譲渡金額は数十万円から数十億円まで幅広くなっています。譲渡金額1000万円未満の案件も、譲渡金額が億単位になる案件も幅広く支援しており、プラットフォームとしてさまざまな規模のM&Aに対応しています。

買い手の属性として、成約件数の約7割を法人、約3割を個人が占めています。個人の買い手は30代～50代前半がボリュームゾーンで、20代でM&Aを活用して起業に挑戦するケースや、60代・70代で引退後の新たなチャレンジとしてM&Aを活用するケースもあります。

法人は成長戦略の一環としてM&Aを活用するケースが多く、個人は独立・起業の手段としてM&Aを選ぶ傾向があります。また、M&Aは慎重な判断が求められるため、買い手がどのようなシナジーを見込めるか、リスクをどう捉えるかが重要なポイントとなります。

バトンズは、さまざまな規模や目的の買い手に最適なM&Aの機会を提供することを目指しており、今後もより多くの方々にとって使いやすいプラットフォームを構築していきたいと考えています。

吉田（熱ベン）：事業承継を考えている企業を応援したい、あるいは自分が貢献できる企業を探したいという場合、バトンズのサービスはすぐに利用できるのでしょうか？ また、利用する際の審査や手続きにはどのようなステップがありますか？

バトンズのサービスは、不動産情報サイトで物件を探すような感覚で、誰でも会員登録をすれば案件を閲覧できる仕組みですが、会員登録後に閲覧できるのは企業の匿名情報までで、具体的な企業名や決算情報は開示されません。

実際に特定の企業との交渉を進めるには、秘密保持契約（NDA）を締結し、買い手としての審査をクリアする必要があり、企業側が買い手の信頼性を確認するためのプロセスで、以下の点をチェックします。

・資金的な余裕（決算資料の提出が求められる場合あり）

・事業承継の意思や計画が明確であるか

・過去に問題のある取引歴がないか

このように、事業承継を真剣に考える買い手のみが、実際の交渉に進める仕組みです。「地方で歴史や想いのある企業を応援したい」「自分が貢献できる会社を探したい」と考える方であれば、まずは会員登録をして案件を検索し、興味のある案件があればNDAを締結のうえで審査を受けることで、より詳細な情報を得て交渉を進めることが可能です。

吉田（地ブラ）：M&Aの具体的な事例についてお聞きしたいのですが、飲食店など特定の業界での成功事例や、どのような背景を持つ企業・個人がマッチングしているのか、イメージしやすいエピソードがあれば教えていただけますか？

これまでの話で、M&Aの手法やバトンズの目指す方向性についてはお伝えできたかと思います。具体的な事例については、「成約事例集」という資料にまとめられており、企業同士のM&A事例や、個人と企業のM&A事例など、約20件を掲載しています。

この事例集には、例えば以下のようなケースが掲載されています。

・飲食店：創業者の高齢化に伴い、後継者が不在だったが、飲食業に挑戦したい個人が事業を引き継いだ事例。

・製造業：地元の小規模な工場が、同業の企業とマッチングし、設備や取引先を活かして事業を継続したケース。

・専門技術が必要な業種：建築業や水道工事業など、地域内で後継者が見つかりにくい分野で、県外の企業が承継し、地元の雇用を維持したパターン。

資料をご覧いただくと、M&Aの規模感や流れ、どのような人がマッチングしているのかが具体的にイメージしやすくなると思います。また、バトンズのサイトには成約事例として150件を超える成約者へのインタビューが掲載されていますので、希望の地域や業種の事例を読んで参考にしていただくのも良いかもしれません。(https://batonz.jp/learn/category/cases/）

吉田（地ブラ）：M&Aというと大企業同士の取引をイメージしがちですが、今回のお話を通じて、中小企業や個人にとっても有効な選択肢であり、地域経済の活性化にもつながる重要な仕組みであることがよく分かりました。本日は貴重なお話をありがとうございました。

吉田雄人／一般社団法人熱意ある地方創生ベンチャー連合　代表理事
1975年生れ。早稲田大学政治経済学部を卒業後、アクセンチュアにて3年弱勤務。退職後、早稲田大学大学院（政治学修士）に通いながら、2003年の横須賀市議会議員選挙に当選。2009 年の横須賀市長選挙で当選し、2013 年に再選。2017 年に退任するまでの8 年間、完全無所属を貫いた。その後、「GR（ガバメント・リレーションズ）：社会課題解決のための政治行政との関係構築の手法」を軸に、コンサルテーションを民間企業に行うGlocal Government Relationz 株式会社を設立し、代表取締役に就任。一般社団法人熱意ある地方創生ベンチャー連合では、2020年より代表理事を務めている。

取材後コメント：地事業承継やM＆Aは、ともすると「買い手へのコンサル事業」と捉えられがちですが、バトンズさんはAIと足を使って地域の実情を把握した上で、マッチングを進めていくということで、とっても「買い手」「売り手」双方に配慮されているのが特徴的だと感じました。特に売り手にとってみれ ば、従業員や顧客を（ひいては地域を）守りたいという思いで、事業承継を検討されるわけです。そこへの丁寧な配慮がなされていることが、本当に素晴らしいと思いました。

吉田博詞／株式会社地域ブランディング研究所　代表取締役　
HP:　https://chibra.co.jp/
1981年広島県生れ。2013年(株)地域ブランディング研究所設立。 全国の地方自治体や企業と連携し、持続可能に稼げる地域づくりを支援。 魅力的な日本の地域の文化・風習・景観・伝統工芸といったものを後世に残し、地域の文化・精神性を通して自己啓蒙につながる滞在プログラムの造成に携わる。

取材後コメント：地ブラ吉田さん　200-300字程度自分で会社を持ってみたいけど、ゼロから事業を始めるのは大変であり、一定のノウハウや思いを引き継ぎたいという方も多い中で、このバトンズさんのモデルは非常に意義深いものであるなと感じました。地域の事業者も単純な売却益云々出なく、熱意のある方を探して、それこそ培ってきたもののバトンをパスしたいという背景を持っている方も多い中で、バトンズさんが構築されてきたモデルがその理想的なマッチングに繋がっていくのだろうとワクワクする未来を感じています。バトンズさんの仲介で地域が明るい未来になっていく姿を見てみたいです。